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什么是下沉市场?资深社交电商观察者:它才是

发布时间:2019-07-11 20:50 作者:瞬发国际棋牌

  这一期编辑部给到的是下沉市场的选题,内心深处仿佛被击中了一下,这可是我最熟悉的地方啊。下沉市场,几乎记录了我很多年的成长历程。

  初到《销售与市场》,还没有走上管理岗位的时候,就是背着包跑遍了无数的一线市场。那时候,一线的企业是我最好的老师,教给了我很多东西。几乎每一天,我都会把我看到的,听到的,想到的自己做一个总结归纳,不懂的再去请教老师。久而久之,我也算是有了自己在营销上的理论体系。可以说,是一线市场教育了我,继续说,就是,在这里,你能读懂真正的中国营销。

  今天,三四五线市场有了一个非常洋气的名字,叫做下沉市场,但我,却并不是非常认同这种说法。城里人洋气,觉得除了城里的东西,出来的都应该是下沉的,但我说,城里的模式成功不一定能干得了全国,但下沉市场的成功,一定可以全国遍地开花。

  如果把管理国家比作是一个营销管理行为的话(其实不用比较,本身就是营销管理行为),那么郡县就是这个管理体系的最小结构单元。所以,古人会发出“郡县治而天下安”的感慨,这个感慨看似简单,实际上内涵丰富。一个“治”字,就是很多管理结果的集合。

  举一个简单的例子,如果,你在看到路边饭馆的门头上,酒的赞助商换了,这八成会意味着,你已经驶入到一个新的县城了。

  为什么最终是县城-乡镇-农村这个关系?而不是省城-地市-县城的关系?今天我们已经很难看到有很多东西是县城在跟风省城了。这说明了中国的市场精耕已经到了一个非常稳定的阶段,谁能赢得“县城-乡镇-农村”这个链条,谁就一定会有一席之地。

  而这个精耕,就诞生了中国营销史上非常重要的思想——“深度分销”,时至今日,我都认为“深度分销”依然是很多企业做好营销的必备的不二法宝。

  并不是所有的品牌都能满足市场的需求,也不是大品牌就能一统天下,在临沂,银麦啤酒曾经一度进攻到青岛平度,让青岛啤酒非常难看。在鲁西北,好佳一花生乳一样可以抢了银鹭的风头。

  靠的是什么?大品牌靠空军,靠传播拉品牌,小品牌靠陆军,靠特战队。很多企业一毛钱的广告都不出,但市场占有率一样做得嗷嗷叫。很多微商开始做落地的时候,发现这和线上搞根本不是一套逻辑,所以,想做好县城,必须了解县城。

  要知道,县城是一个非常封闭的生态圈,同样也是一个非常容易引爆的生态圈。

  为什么这里容易引爆?因为如果50个人都了解你,愿意宣传你,那就是说,你会影响到25000人,这几乎是很多县城人口的十分之一。而这50个人的社交关系很可能是错综复杂的,也就是无形中你又有了信任的叠加。

  我们在做微商,尤其是早期微商的时候,我们用的都是招商的思想,卖产品,卖机会,因为市场足够大。而今天,我们在做县域市场的时候,就不可以使用招商思想了,因为招商的范围没有那么足够大。

  环境变了,角色就会变化,在这里,你不能把社群再当做管理和销售的工具了,你要把他变成传播的工具。做好活动规划,做好商业模型,最好社群传播,这就是线上版的“深度分销”模型。

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